Powodów spadku sprzedaży w Twojej firmie może być wiele. Wykluczając spadki sezonowe (wynikające ze specyfiku produktu) mogą to być zaniedbania lub niedopatrzenia budowane latami. Nie wpływały znacząco na Twoją firmę, dopóki nie przyszedł kryzys i nie zweryfikował sytuacji. Dobra wiadomość jest taka, że te błędy można naprawić, choć czasem może to potrwać. Zanim jednak zaczniesz wydawać budżet na chaotyczne działania, sprawdź, który z powodów może dotyczyć Twojej firmy.
1. Grasz tylko ceną.
Byleby było najtaniej a na pewno ludzie kupią! Jeśli to jest Twoja dewiza, niestety mam dla Ciebie złe wieści - ludzie nie kupują tylko ze względu na cenę. Gdyby tak było, marki premium już dawno by upadły. Klienci nie chcą kupować najtaniej, teraz częściej zależy im na dodatkowej wartości produktów. Niska cena może (ale nie musi) prowadzić do obniżenia standardów, a tego klienci się boją. Poza tym - co zrobisz, gdy pojawi się nowy gracz na rynku, który zaoferuje jeszcze niższą stawkę niż Ty?
2. Nie dopasowałeś swoich działań do kryzysu na rynku.
Kryzysy rządzą się swoimi prawami i w różnym stopniu dotykają różnych branż. Czy zastanawiałeś się, jak kryzys wpływa na Twój rynek i Twoją branżę? Czy może priorytety Twoich klientów uległy zmianie? Analizuj zmieniające się trendy, popyt i preferencje klientów i dostosuj do tego swoją strategię.
3. Nie dostarczasz klientom żadnych wartości.
Obecnie klientowi nie zależy już tylko na tym, by produkt, który kupuje był dobry jakościowo. Przyzwyczailiśmy się już, że musi taki być, inaczej w ogóle nie zyska naszego zainteresowania. Dlatego, jeśli Twój produkt lub usługa niczym się nie wyróżniają, nie dajesz odbiorcom powodu, dla którego mieliby kupić u Ciebie, a nie u konkurencji. Co może być wartością? Np. to, że wszystkie paczki wysyłacie w 24h od zamówienia lub produkujecie w zrównoważony, bezpieczniejszy dla środowiska sposób.
4. Nie inwestujesz w marketing.
Gdy kryzys jest w rozkwicie, wiele osób szuka pomocy w marketingu. Wcześniej traktowany po macoszemu, bo “po co mi marketing skoro sprzedaję”, teraz ma naprawić wszystko, co się nazbierało przez lata. Słaba obsługa, długi czas oczekiwania na produkt, negatywne opinie? Jedna kampania reklamowa wszystko załatwi! Niestety bardzo często te firmy zapominają - marketing to maraton. Jeśli nie zaczniesz w niego inwestować, konkurencja przegoni Cię już na starcie. Kiedy chcesz robić marketing tylko w chudych, kryzysowych latach, a konkurencja korzysta z niego cały czas, jak myślisz, kto poradzi sobie lepiej?
5. Nie masz ułożonych procesów.
Jeden z Twoich handlowców sprzedaje tak, drugi inaczej. Jeden wysyła maile po spotkaniu, drugi nie. Słowem - każdy robi, co chce, a Ty nie masz nad tym żadnej kontroli. Możesz tylko sprawdzać ich efektywność, ale niech tylko któryś z nich odejdzie i zabierze ze sobą know-how i Twoja sprzedaż leci na łeb i szyję. Brak spójności i jednolitych standardów może prowadzić do chaosu. Utrudnia to efektywne funkcjonowanie firmy. Pracownicy mogą działać w nieskoordynowany sposób, a działania zespołu mogą się wzajemnie wykluczać. Powodujesz w ten sposób dezorientację wśród potencjalnych klientów. Dodatkowo brak procesów to też opóźnienia - jeśli pracownik nie wie, w jaki sposób ma działać, chętnie Cię o to zapyta. Takim sposobem Ty masz mniej czasu, bo musisz zajmować się każdą drobnostką w firmie, a klient musi czekać na realizację swojego zakupu.
6. Kopiujesz działania konkurencji.
W myśl zasady, że po co wymyślać koło na nowo, działasz tak, jak konkurencja. Oni wprowadzają nowe usługi - Ty też. Oni wykupują kampanię w autobusie - Ty na przystanku. Choć śledzenie działań konkurencji to dobra metoda, ich kopiowanie prowadzi wyłącznie do odtwórczości. Niczym się nie wyróżniając, nie masz nic, co mogłoby przyciągnąć do Ciebie klientów. No chyba, że Twoją strategią jest punkt nr 1 z tej listy.
7. Zapominasz o kliencie, gdy tylko kupi u Ciebie produkt.
W większości branż łatwiej jest utrzymać obecnego klienta niż pozyskać nowego. Skoro tak, czemu skupiasz się niemal wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów? Jako konsumenci chcemy czuć się ważni i docenieni - dajmy to odczuć naszym klientom. Pamiętajmy, że nasza odpowiedzialność jako firmy nie kończy się w momencie, gdy otrzymujemy odpłatność. Wręcz przeciwnie - to wtedy zaczyna się prawdziwa praca. Jeśli na tym etapie zapominasz o kliencie, jest duża szansa, że on też szybko zapomni o Tobie.
8. Nie dowozisz klientom tego, co kupili.
Pani Ania kupiła u Ciebie drzwi do swojego biura. Obiecałeś jej, że do tygodnia drzwi będą zamontowane w biurze. Oczywiście te drzwi są naprawdę z górnej półki, mają różne bajery i są dodatkowo wzmacniane. Jak się poczuje pani Ania, gdy drzwi zamontujecie po dwóch miesiącach, a po tygodniu korzystania drzwi opadną? Jej niezadowolenie przełoży się na negatywne opinie, które przekaże znajomym. A pamiętaj, że rekomendacje to siła napędowa sprzedaży i ich brak może pogrzebać firmę. Przyjrzyj się temu, czy faktycznie spełniacie obietnicę złożoną klientowi, czy obiecujecie gruszki na wierzbie.
9. Robisz biznes tak, jak 10 lat temu.
“Po co zmieniać coś, co zawsze działało?” - myślisz i… trzymasz się starych sposobów. Ale inni nie stoją w miejscu. Rynek i preferencje klientów stale się zmieniają. Gdy nie dostosowujesz się do tych zmian, nie wprowadzasz innowacji, nie szkolisz pracowników i nie korzystasz z nowych technologii, tracisz na konkurencyjności. Dlatego, gdy zamiast marketingu internetowego ciągle rozdajesz ulotki przed przejściem dla pieszych - wiedz, że konkurencja i klienci patrzą na to z politowaniem. Konkurencja zaciera też ręce z radości - przestajesz się liczyć na rynku.
Co dalej?
Zrób swojej firmie rachunek sumienia i pomyśl, który z tych błędów doprowadził do spadku sprzedaży w Twojej firmie. Rzadko zdarza się, aby to był tylko jeden powód. Jeśli chcesz dowiedzieć się, co szwankuje oraz w jaki sposób możesz to poprawić - koniecznie daj nam znać!
